準(zhǔn)確的說(shuō)，窩里快購(gòu)并不是一家媒體電商，只不過(guò)股東發(fā)起人之一是《錢江晚報(bào)》。2010年，由錢江晚報(bào)集團(tuán)、耀江物業(yè)聯(lián)合發(fā)起，定位于網(wǎng)上超市的窩里快購(gòu)在杭州成立。2013年3月，窩里快購(gòu)引進(jìn)VC云鼎投資。用其CEO蔣國(guó)斌的話說(shuō)，窩里快購(gòu)從一開(kāi)始就不是一家國(guó)企，而是一家純粹的民營(yíng)企業(yè)。
從起步時(shí)的50萬(wàn)銷售額到如今的突破5000萬(wàn)，窩里快購(gòu)只用了三年時(shí)間。相形之下，一個(gè)線下的大型標(biāo)準(zhǔn)超市，一年的營(yíng)業(yè)額大約5億元，但能覆蓋到的區(qū)域僅僅是周圍五公里。而基于窩里快購(gòu)的大眾化定位，意味著其發(fā)展空間足夠大。對(duì)于未來(lái)到底能做多大，蔣國(guó)斌稱，如果窩里快購(gòu)能把杭州一個(gè)城市做透，快消加上生鮮，年銷售額就能做到30億元。
物流占比不到10%
除了資本的來(lái)源外，窩里快購(gòu)所具備的“媒體”屬性，讓其在物流、流量的獲取上極大地降低了成本。
對(duì)于各大小電商來(lái)說(shuō)，物流成本可以說(shuō)是各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本中占比最大的，其次是市場(chǎng)費(fèi)用，也就是所謂的“流量”成本。如果能最大程度的壓縮物流和“流量”成本，盈利的難度就大大降低了。
“我們的配送員9點(diǎn)之前送報(bào)紙，9點(diǎn)以后做配送�！备C里快購(gòu)CEO蔣國(guó)斌告訴《天下網(wǎng)商經(jīng)理人》記者，在物流問(wèn)題上，由于《錢江晚報(bào)》是股東之一，配送上窩里快購(gòu)就可以“共享”報(bào)社的配送資源。對(duì)于《錢江晚報(bào)》的1000多名的配送員來(lái)說(shuō)，原本上午9點(diǎn)前送完報(bào)紙就可以休息了，想多賺錢的就得兼職替其他公司送外賣，但如今多了一份生財(cái)之道，可以在窩里快購(gòu)持續(xù)穩(wěn)定地做一份“兼職”。
而對(duì)于窩里快購(gòu)來(lái)說(shuō)，這些配送員都算成兼職，每投遞一個(gè)訂單，窩里快購(gòu)支付一單的傭金。一個(gè)快遞員可以拿雙份工資�！拔倚枰嗌偃�，那邊就能夠提供多少人，如果訂單不夠，他們至少還有《錢江晚報(bào)》的工資拿著。”
基于配送成本上的優(yōu)勢(shì)，在配送費(fèi)用上，窩里快購(gòu)不像其他B2C那樣糾結(jié)于究竟多少錢免運(yùn)費(fèi)，顯得很“大方”——在配送費(fèi)用上，沒(méi)有任何限制，全程0元配送�！凹幢隳阗I0.6元一棵蔥,我們也可以配送�！笔Y國(guó)斌這樣描述他們的服務(wù)。
而從流量來(lái)源上看，目前窩里快購(gòu)的新客戶來(lái)源主要依靠《錢江晚報(bào)》的版面宣傳，這種近乎“免費(fèi)”的流量，使得窩里快購(gòu)的新客獲取成本極低。除了紙媒給網(wǎng)站“倒流”，來(lái)自媒體股東的背景還能為窩里快購(gòu)提供強(qiáng)大的信用“背書”，使其更容易獲取消費(fèi)者的信任。
除了充分借用媒體的優(yōu)勢(shì)，窩里快購(gòu)還充分挖掘了來(lái)自另一個(gè)股東耀江物業(yè)的優(yōu)勢(shì)和資源。比如，當(dāng)公司曾在大型社區(qū)舉辦活動(dòng)，通過(guò)物業(yè)發(fā)送窩里快購(gòu)的雞蛋卡。消費(fèi)者只需要辦一張卡便可以提一斤雞蛋，平攤下來(lái)，一個(gè)用戶的獲取成本只需要5塊錢。除了獲取新客外，物業(yè)還可以作為配送的站點(diǎn)，比如，與耀江合作的社區(qū)，在適當(dāng)?shù)那闆r下，也可以由物業(yè)幫助配送。
在所有的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中，窩里快購(gòu)的物流占比不到10%。
SKU二八法則
在SKU的選取上，窩里快購(gòu)是精心設(shè)計(jì)過(guò)的。
蔣國(guó)斌給《天下網(wǎng)商經(jīng)理人》記者算了一筆帳：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的世紀(jì)聯(lián)華超市，SKU在2-3萬(wàn)，按“二八法則”算，其熱銷的商品數(shù)量在6000個(gè)。但窩里快購(gòu)的SKU選取則在精不在多，只精選線下商超熱銷的那20%。
目前窩里快購(gòu)的商品類目中，涵蓋了酒水飲料、糧油生鮮、水產(chǎn)肉禽、零食糕點(diǎn)等。
在這20%的類目中，窩里快購(gòu)還有另一個(gè)秘訣：專注本地生活類商品的挖掘�！拔覀冑u的東西，很對(duì)杭州人的胃口�！痹谑Y國(guó)斌看來(lái)，零售行業(yè)的區(qū)域性非常明顯。
比如窩里快購(gòu)網(wǎng)站上的啤酒，目前主要以千島湖和西湖這兩個(gè)品牌為主，據(jù)調(diào)研，這種本地品牌在杭州市民心目中的認(rèn)知度和歡迎程度更高。而同樣主打食品的另一些大型B2C網(wǎng)站，往往并沒(méi)有杭州地區(qū)的啤酒種類的設(shè)置，占據(jù)貨架的仍是百威、喜力全國(guó)性品牌。并且都以鐵罐包裝為主。
“我們堅(jiān)持以平民消費(fèi)的形式切入，啤酒包裝主要是玻璃瓶�！痹谑Y國(guó)斌的理解里，即使在杭州這種人均收入全國(guó)領(lǐng)先的城市，居民的日常消費(fèi)也是大眾化為主。當(dāng)然，這也與媒體受眾日益的老齡化相關(guān)�！�3元一瓶的啤酒，才是真實(shí)的消費(fèi)情況。那種10塊錢一瓶的啤酒，除非來(lái)客人，一般家庭不會(huì)天天喝的�！�
毛利率20%
除了SKU的精確設(shè)計(jì)，在包裝上，蔣國(guó)斌也有自己的心得。比如配送生鮮的箱子和冰袋，我們把東西配送給客戶后，冰袋和箱子會(huì)再拿回來(lái)，以便降低成本。“對(duì)客戶來(lái)說(shuō),如果經(jīng)常買生鮮，這些箱子和冰袋，他也還是要扔掉的�！倍捎诖蠖鄶�(shù)快消品都是日用品，本身已經(jīng)帶有包裝，同城配送的路程又不太遠(yuǎn)，因此，對(duì)于那些常溫的物品，窩里快購(gòu)只需用塑料袋包裝即可。每單的包裝價(jià)格不到一元，和用箱子比，每月能節(jié)省40-50萬(wàn)元。
目前，窩里快購(gòu)每天的銷售額在20多萬(wàn)元，客單價(jià)120元，毛利率能達(dá)到20%左右，基本能做到盈虧平衡。對(duì)于快消和生鮮類產(chǎn)品，由于價(jià)格極其透明，蔣國(guó)斌認(rèn)為，要讓顧客擁有高復(fù)購(gòu)率，只能提高服務(wù)水平�！胺⻊�(wù)水平高，才有溢價(jià)和粘性�！�
